第(3/3)页 有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子打不着，你不妨选受礼者的生日、婚礼等，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，受礼者一般不好拒绝。当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。 4.移花接木 老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘的爱人很熟，老张便启用爱人“外交”，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动更能收到奇效。 5.先说是借 假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，你拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后可以还，会乐于接受的。这样你送礼的目的就可以达到了。 6.借鸡生蛋 一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画，学生马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。可见，如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。 7.借路搭桥 有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当做礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送礼者无本万利，自得其乐。 第10章以真情打动他人的心 动人心者，莫先乎情 美国《读者文摘》1988年第一期中的《第六枚戒指》，讲了一个巧用暗示的故事。 那是在美国经济大萧条时期，有位17岁的女孩好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣着破烂不堪，一脸的悲哀、愤怒，他用一种难以描述的目光，盯着那些高级首饰。 女孩要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她醒悟到了戒指在哪里。 当男子的手将要触及门柄时，女孩柔声叫道：“对不起，先生！” 那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。 “什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。 “什么事？”他再次问道。 “先生，这是我的第一份工作。现在很难找工作，是不是？”女孩神色黯然地说。 男子一直审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。 “是的，的确如此，”他回答说，“但是我能肯定，您在这里会干得不错。” 停了一下，他向前一步，把手伸给她：“我可以为您祝福吗？” 女孩立刻也伸出手，两只手紧紧握在一起。她用十分低柔的声音说：“也祝您好运！”他转过身，慢慢走向门口。女孩目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。 这是一起失窃案，一般来说，人们通常的处理方式，不外乎是设法抓住盗窃者。但是这位女孩却没有这样简单地处理，而是用一席话彬彬有礼地达到了预想的目的。这种巧用暗示的攻心技巧值得人们细细品味。 要知道，这事是发生在美国经济大萧条的时候，很多人找不到工作，常常是一份差事几十个人、上百个人争夺，女孩的这份工作尤为珍贵，如果被盗走了一枚戒指，其后果不堪设想。即使抓住盗窃者，夺回戒指，张扬出去，被老板知道个中原委，女孩也会因工作疏忽而被解雇。何况那是一个落魄者，善良的女孩不想雪上加霜，伤害这个走投无路的失意人。 “对不起，先生！”女孩首先用礼貌称呼语，语气适中，不慌不忙地叫住了这位男子。这样既传递了信息，又制造了一个互相尊重、和谐融洽的气氛。如果当时慌不择语，或者语气过重，可能造成那男子三步并作两步消失在门外，或许会惊动别的同事，那都不是女孩所希望的。而且这样的礼貌称呼不仅制造了气氛，无疑还有两层言外之意：一是你有偷盗戒指的嫌疑；二是你放心，我绝不会用粗暴的方式对待你。 当那个男子接连问了两个“什么事”后，聪明的女孩从他的表情以及问话的方式腔调中肯定了自己的判断，也洞察到他微妙的内心世界。她感到眼前这个男子不是那种惯窃，而是被穷困所迫的一念之差，很可能会接受自己的处理方式。女孩决定继续采取含蓄的暗示——动之以情，晓之以理，以此来达到目的。 “这是我的第一份工作”，暗示我也和你一样，千辛万苦找不到工作，现在是头一回工作，咱们同是天涯沦落人，应该同病相怜才对，借以引起感情上的共鸣。“现在很难找工作”，意在为前一句话作陪衬，言外之意是如果你把这枚戒指拿走，那我就要失去这份差事，再找工作就很困难了，就像你现在一样。这两句话把自己和那男子感情上的距离拉得很近，末了还用了“是不是”这样的疑问句，借以引起男子进一步的思考，加强语意力度，扩大暗示效果。 男子传达出愿意归还戒指的信息时，女孩不失时机地握住他的手，说上一句“也祝您好运”，表达自己由衷的谢意和美好的祝愿，抚慰失意人感情上的失落和内疚。 女孩的真情流露，收到了出人意料的效果。世上没有天生的坏人，既使那些十恶不赦的人内心深处也有真爱。当我们用真情拨动他心中的那根弦时，他就一定会收到爱到呼唤，作出正确的抉择。 为人置梯，以德报怨 一家百货公司的顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说：“绝没穿过。”要求退换。 售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心掩饰穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否您家中的某位成员把这件衣服不小心送到干洗店去了。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我想您是否也会遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信，您可以跟其他衣服比较一下。” 顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，给她一个台阶下——于是顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。 当对方已经作出一定的许诺，宣布了他坚定的立场，而自己又不能为了讨人欢心而改变自己的立场时，你要改变他的心理艺术就是以德报怨。首先要顾全他的面子，因为他若同意你的意见，也就等于承认他是故意撒谎，他的自尊心使他难于接受。 精明的攻心者知道怎么以百倍的诚心去感化找茬的人，知道怎样使对方不至于出尔反尔，下不了台阶。比如，你为了给对方铺台阶，可以假定双方在一开始时没有掌握全部事实，例如，你可以这样说： “当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。” “在这种情况下，任何人都会这样做。” “最初，我也是这样想。但后来当我了解了全部情况后，我就知道自己错了。” 一般人总是缺乏勇气正视自己的谎言，你想戳穿这种雕虫小技，不仅必须使他相信你，而且必须懂得如何把他从自我矛盾中解救出来，说得他口服心服，体面地收起那套鬼把戏。 正常的人都会有这样的共同心理：自己做错了事，或者自己有对不起别人的地方，都渴望得到对方的谅解，希望对方为自己开脱，或者给自己一个台阶下。既然我们都有这样的心理，我们也应该“以己之心度人之腹”。 据《续汉书》说，曹腾的父亲曹萌就很会“以德报怨”。他的邻居养了一头猪，长得和曹家养的猪模样相似。有一天，邻居家的猪跑丢了，便到曹家来认，说曹家的这头猪就是他家丢的猪。曹萌当然知道他搞错了，却不和他争辩，二话没说，让他把猪牵走了。后来，邻居家的猪又自己跑回来，他这才知道弄错了，心中“大惭”，赶忙把猪赶还曹家。这时，曹萌仍是二话不说，只是“笑而置之”。曹萌的态度，使丢猪的邻居深受感动。从此以后，他逢人便夸曹萌的为人。 从这个故事我们可以看出，以真诚的心去面对他人的恣意生事，以德报怨，既是对别人的宽厚，也是对自己的宽厚。能以德报怨，最后必然会赢得他人的心。 做一个真诚的倾听者 有一位在报社任职多年的记者，后来成了一家大企业的部门主任，薪水上涨了几倍。认识这位记者的人都知道，他身材矮小，口才一般，又没有任何耀人的学历。这样的人何以在数十个应征者中脱颖而出呢？ 原来他在接到面谈通知时，立刻去图书馆查资料，知道了这家企业创办人的生平背景。 从背景资料中，他发现这位企业负责人早年进过牢狱。这位记者将这些不足为人道的事暗记在心。同时他知道，这个大老板在出狱后，从一个路边的水果零售店做起，后来涉足建筑业，最后才有了现在的大企业。 这位记者在面谈时，说：“我很希望在这样组织健全的大企业效力，听说您当年只身南下闯天下，由一个小小的水果摊开始，到今日领导万人以上的企业……” 那个大老板有段不堪回首的牢狱生涯，所以从不愿提起过去。不料这个记者能避开那不光彩的一面，直接把出狱后的创业和他南下闯天下连起来。这样他就名正言顺地说起了他的成功史，说得超过面谈时间了，大老板还是意犹未尽。 最奇怪的是，原本面谈应该是应聘的听，招聘的说，而这位记者几乎不用说任何与将来有关的计划，甚至连自己那毫不傲人的学历也不用提到，只要当听众就行了。 如果这个记者滔滔不绝地介绍自己，说自己如何如何，把自己夸耀一番，肯定会出现另一种结局。 能成大事的人最重要的特质之一，就是在人际交往中善于真诚的倾听别人的谈话。他们知道，为了使自己的话语为人重视却又不惹人讨厌，唯一的办法是在别人说话时自己少说话，安静地、耐心地倾听。因为耐心的倾听有时比说话还重要。在倾听时，以下六个原则必须注意： 其一，对讲话的人表示称赞。这样做能营造良好的交往气氛。对方听到你的称赞越多，他就越能充分而准确地表达自己的思想。相反，如果你在听话中流露出半点消极态度，就会引起他的戒备，对你产生不信任感。 其二，全身心地投入倾听。你可以这样做：面向说话者，同他保持目光的亲密接触，同时配合一定的姿势和手势。无论你是坐着还是站着，都要与对方保持适当的距离。我们共同的感受是，只愿意与认真倾听、反应灵活的人交往，而不愿意与推一下转一下的“石磨”打交道。 其三，以相应的行动回应对方的问题。对方和你交谈的目的，是想得到某种信息，或者想让你做某件事情，或者想灌输给你某种观点，等等。这时，你采取适当的行动就是给对方最好的回答。 其四，向对方提出问题。作为一个听话者，不管在什么情况下，如果倾听过程中你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该及时用适当的方法使他知道这一点。比如，你可以向他提出问题，或者积极地表达出你听到了什么，以便让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说，谁又能知道你是否听懂了？ 其五，要观察对方的表情。交谈大多时候是通过非语言方式进行的，那么，就要求你不仅听对方的语言，而且要注意对方的表情，比如看对方如何同你保持目光接触，说话的语气及音调、语速等，同时还要注意对方站着或坐着时同你的距离，从中发现对方的言外之意。 在倾听对方说话的同时，我们还有几个方面需要努力避免： （1）别提太多的问题。问题提得太多，容易致使对方思维混乱，难以集中精力。 （2）集中注意力。有的人听别人说话时，习惯想些无关的事情，对方的话其实一句也没有听进去，这样做不利于沟通和交往。 （3）别匆忙下结论。不少人喜欢急于对谈话的主题作出判断和评价，发表意见。这些判断和评价，往往迫使谈话者陷入防御地位，为交往制造障碍。 以真情争取他人的理解 市开发公司新竣工了一幢职工宿舍，按照小黄的级别和工龄，他是分不到新房子的，但小黄确实有许多具体困难：自己和爱人、小孩挤在一间10平方米的房里，倒也还凑合，可他乡下的父亲来了，就不方便了。小黄只好去找上司，一开口就对上司说：“纪主任，如果您单位有人把年老体弱的父母丢在一边不管，您认为该不该？” “当然不该！是谁这样做？这还是人养的吗？”主任一脸的义愤。 “纪主任，这个人就是我。”小黄垂着头，无可奈何地说。 “你为什么这样做？平时我是怎么教育你们的，要你们要尊老爱幼，你竟……” 小黄听领导数落完，才缓缓开口说道：“常言说养儿防老，我父母就我姐弟俩。姐姐出嫁了，条件也不好，况且在我们乡下，有儿子的父母，没有理由要女儿女婿养老送终，这是会被人耻笑的，除非他的儿子是个白痴。可我不是白痴，我是大学生，又分在这样一个响当当的单位，在您这位能干、有威信的领导手下工作。一辈子含辛茹苦的农村父母，培养一个大学生多不容易呀，乡亲们都说我父母今后会有享不尽的福。可是我现在一家三口住一间平房，父母亲来了，连个睡觉的地方都没有。想把父母接到城里来，自己又没有条件；不接来，把两个年老体弱的老人丢弃在乡下，我心里时常像刀割般难受。不说给他们好吃好穿的，他们病了，连个端口水的人都没有。我这心里，一想起我可怜的父母……”小黄说到这里，落下了伤心的泪水。 “小黄，可你的条件不够……”主任犹豫着说。 “我知道我条件不够，我也不好强求主任分给我房子。如果主任体恤我那年老多病的父母，分给我一间半间的，我们一家老小都将感激不尽。我也没有多高的要求，我父母来了，有个遮风的地方就行了。如果主任实在为难，我也不勉强，我明天就回乡下去，把我父母送到敬老院去。” 主任沉默不语。 小黄知道主任有所动摇，于是又趁热打铁地说道：“如果我把父母送到敬老院，我在乡人眼里必将落下不孝的罪名。这倒不要紧，只是我担心有人会说您的闲话，说您不体恤下情，说您领导的单位，职工连父母都养不活。您是市人民代表，那些闲话有损您的威信的……” “小黄，你不要说了，我尽量给你想办法。” “真的？主任您不会是哄我玩吧？主任您向来是一言九鼎的。” “你小子，少给我戴高帽子，忙你的正事去吧！” “遵命！” 当小黄拿到两居室的钥匙时，高兴得一蹦八丈高。 由此可见，要引起上级同情，必须在人之常情上下工夫，把自己所面临的困难说得在情在理，令人痛惜惋惜。所以，越是给自己带来遗憾和痛苦的地方，则越是应该大加渲染，这样人家才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你，让你终生对他感恩戴德。而他也会因为自己的公正之心、慈悲之心和仁爱之心产生一种济世之感。 所以，“以情感人”甚至比“以理服人”更能打动他人的心，更能促使他人伸出援助之手。 富有激情才能感染人 缺乏情感，你所说的话就会苍白无力，枯燥无味。想打动人心吗？那么，请先倾注你的情感。 世人对林肯1864年连任美国总统的一篇演说赞誉备至，称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一，是最神圣的人类雄辩的真金”。其演说内容如下： “我们对于大战灾祸能够早早结束，都很热诚祈求。但是，如果上帝仍欲使战争继续下去，并把世人辛苦了250年积下来的财富完全化尽，受过鞭笞的身体还要受一次枪刀的残害，那我们还是说：‘上帝的审判，完全是真实而公平的。’不论对什么人，我们都要慈爱而不要怨恨，我们还是遵照了上帝的意思，坚持正义；并继续努力完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家，纪念我们战死的烈士，以及因战争而造成的孤儿寡妇，以达到人与人之间的永久的和平。” 有人评价道：“林肯在葛底斯堡的演说已经十分伟大，然而他第二次就职演说，还要伟大……这是林肯一生中最感人的演说，他的这个演说，使他的智慧和精神的威力达到了登峰造极之境。” 还有人说：“这简直是一篇神圣的诗，美国历来的总统，从未对美国的民众讲过这样的话。而且美国的总统，也从未有过任何一位能在他的心底里找出了这样的话来。” 每个人都有激情，只是在现实生活中很少有机会能表现出来，加之一般人都不愿将自己的感情当众流露。因此，人们总是通过交流或者参与某种活动，在一个大家都非常投入、十分忘我的氛围中，满足这种感情流露的需要。 其实，日常生活中每个人当众说话时，都会依自己倾注谈话的热心程度而表现出热情与兴趣。这时，我们的真情实感常会从内心里流露出来，这是一种自然的流露，也是一种易感染他人的流露。 在说话和演讲上，如果我们能够调动自身的激情，以情感人，那么听者注意力便在我们的掌控之下，我们也就掌握了开启听众心灵之门的钥匙。 孙中山如果没有推翻专制、建立共和的革命大略，他的演讲怎么会激动人心？ 鲁迅如果没有要揭出社会的病苦、引起人们疗救的深刻意图，他的演讲怎么会震动人们的心魄？ 丘吉尔如果没有誓与法西斯血战到底、决一雌雄的气概，他的演讲怎么会使人同仇敌忾、热血沸腾？ 中国足球队前队长左树声写了一篇自述《男人就该踢球》，其中的深情把许多人感动得流泪：“我回家了，走出天津站不敢抬头。我老想着那标语：‘天津球迷进京助威！’我知道国家队一踢国际比赛，天津球迷就骑车子呼啦呼啦往北京赶。二百多里地啊！看完球随便找个澡堂子一猫，忍一宿，第二天又要跑二百多里地。图啥？盼着中国足球冲出亚洲走向世界呀！这时候，如果哪个球迷认出我，给我左树声两个大嘴巴，我决不还手……我想，人没有下辈子，要是人能有下辈子，我左树声，还踢足球！” 虽然国家足球队仍是不争气，但相信每个看了左树声这番充满激情与真情的内心独白，都会被这袒露心声、发自肺腑、充满热血和泪水的语言所感动，所震撼。这番话是那么的朴实、简练、生动传神，足以打动每一个球迷和每一个血性之人的心肠。可见，若想讲话打动人心，唯一的方法就是以真心换真心！ 经常进行感情投资 不少人办事时抱着“有事有人，无事无人”的态度，把对方看成受伤后的拐棍儿，身体康复后随手扔掉。这种人大多数会被别人抛弃。当他求人帮忙办事时，相信没有人愿意帮助他。 人与人之间没有互信互助，则没有互惠互利；没有较深的感情，则没有彼此的信任。在平时与人交往中重视感情投资，不断增加感情的充实，就是堆积信任度，保持和加强亲密互惠的关系。 人是感情的动物。你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难或求人办事，需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。 生当陨首，死当结草；女为悦己者容，士为知己者死。这就是经常进行感情投资的结果。先秦时期的法家著名人物韩非子在谈到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然是主要的手段，但这还不够，有时几句动情的话语，几滴伤心的眼泪即比高官厚禄更能打动人。 吴起是一位名将，除了骁勇善战以外，还能与士兵同甘共苦，在士兵中享有崇高威望，这是他成功的重要方面。吴起在军队中总是和下级士兵们同甘共苦，穿一样的衣服，吃一样的食物，睡觉时不铺席，行军时不乘车，自己准备粮食，并且自动分担士兵的苦恼。有一次，一位士兵在阵前因为生了肿瘤而痛苦不堪，吴起见状毫不犹豫地用口将其肿瘤内的脓汁吸出。那位士兵和在场的人都感动不已。后来，士兵的母亲听到这个消息，忽然放声痛哭起来。旁边的人觉得很奇怪，就问她：“你的儿子只不过是一个小小的士兵，却蒙吴将军亲自将他身上的脓吸出来，你应该高兴才对，为什么反而伤心地哭泣呢？”那位母亲回答：“先夫早年也是蒙吴将军不弃，吸取他肿瘤里的脓，从此他跟随吴将军四处打仗，以此报答吴将军的大恩，最后终于死在战场上。如今吴将军又为我儿子吸出脓汁，这不是说明我儿子也将步他父亲的后尘吗？这叫我怎么不伤心呢？” 人非草木，孰能无情。在吴起“爱兵如子”的情感感召下，他与敌军交战时，都是每战必胜。将士们个个尽心竭力，效命疆场，为吴起带来了不少荣誉。 日本著名企业家松下幸之助也是一个注重感情投资的人，他每次看见辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏上一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧。”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥戴，他们也将“松下”做成了国际品牌。 敢问情为何物，直叫人生死相许。乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。在工作上，在生意中，在交际时，对别人多一份相知，多一份关心，多一份相助，当你求人办事时，谁还会拒你于千里之外呢？ 第(3/3)页